士業必見！2015年版 専門家の最強集客ノウハウ
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士業必見！2015年版 専門家の最強集客ノウハウは200円の有料書籍です。
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第一章 士業によるビジネスモデルの追求( 1 / 7 )
１ 士業の成熟化と競争の激化
士業の広告解禁や法人化の規制緩和が実施されてから、おおよそ１０年が経過しましたが、それにより、一部巨大事務所として、ＴＶＣＭの広告宣伝費に毎月億単位で投資したり、Ｍ＆Ａによる吸収により業域を拡大しています。
さらに、全国対応が可能になったり、規模によるスケールメリットでコストを削減したり、さまざまなモデルが生み出されています。今までみんな仲良くやっていた商店街に、いきなり大型のモールができたようなインパクトではないでしょうか。
このように、士業の市場も成熟化しており、顧客から見たときに数多くいる同業者となにが違っていて、そこに依頼したときにどういうメリットがあるのかを明確に示せないと生き残れなくなりました。
ライバルに対する独自の位置づけを明確にすることを、マーケティング用語でＵＳＰ（ユーニーク・セリングプロポジション）といいますが、あなたの事務所のＵＳＰは何かとはっきり示せますか。
もちろん、安定した基盤がある先生もいらっしゃるかもしれません。
しかし、今後今までの集客方法だけでなく、ビジネスのやり方そのものも、変更される可能性が不可避な状況になりつつあります。
資料１ではＵＳＰがはっきりとしている事務所を紹介しています。
【資料１】ＵＳＰが明確な実在する士業事務所
基本的に独自のノウハウと士業が考えるものの多くは、実は専門家であれば誰でも知っている情報が多く、このようなものはノウハウでもなんでもないことを気づいていません。よく、「他とだいたい同じサービスなので安心ください」というような営業をしている人を見かけますが、そのようなやり方では士業競争に生き残れないことはいうまでもありません。
資料１では大規模な投資をしてサービスを向上させ、お客様へ高いサービスを提供できるようになった事例ですが、このような流れは今後もとどまることがないと考えます。
イノベーションによるサービス革新が、必ず現状のサービスを凌駕するという当然の法則があるため、競争にどう立ち向かっていくかという戦略も後ほど詳しくお話ししますが、まずこのような事実をつかんでいかなくてはなりません。
自分のＵＳＰを明確に決めて、それを顧客に伝達することが重要になります。
ホームページやＤＭがうまくいかないのは、実はこのＵＳＰが明確でないため問合せがないのです。また、問合せがあっても受注できない、セミナーで集客がうまくいかない、紹介がこない、顧客との関係が長く続かない、報酬が値切られるという悩みもＵＳＰに起因します。
つまり、事務所のＵＳＰがはっきりすれば、それでほとんどの問題は解決するのです。
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２ なぜホームページで集客できないのか？
ＵＳＰが明確でない事務所では、何でもできますというようなニュアンスのホームページが多く、例えば、行政書士であれば、ほとんどの許認可業務が報酬で示されているような場合です。「門戸を広くしておかないといけませんから」と内容を絞ると顧客を逃すのではないかという不安があるようですが、これは最悪のパターンで、何も専門がありませんと自ら唱えているようなものです。
あと「お客様に合わせたオーダーメイドで対応！」というようなものも見かけますが、これも裏返せば、「うちのスタイルはありませんので、便利屋みたいな士業です！」とも読めます。
また、どのような目的でホームページを作るのかということを明確にする必要があります。
他の手段で集客ができているのでそれを補完する目的のものから、受注を得ることに特化するもの、セミナー集客を目的にするもの、その他自身のブランディングを高める目的のものまであります。
次ページでは、最新のホームページで仕事が取りにくくなっている変遷で技術的な部分をお示しいたします。ただし、現在検索上位にサイトを持ってくるだけではどうにもならないことが判明しています。この表を参考に、どうすれば競争力のあるサイトを運営できるかを考えてみましょう！
ほとんどの士業は、ホームページ自体で受注ができるサイトを望んでいます。専門家の顧客獲得の手段として、ホームページは主流になっているため、いろいろな工夫がされています。
受注を得るためのホームページの様々な仕掛け
①大阪〇〇センター、〇〇問題対策室
→「エリア+専門キーワード」の検索対策として～〇〇には会社設立とか交通事故、相続とか専門キーワードが入ります～
大阪で〇〇問題で悩んでいる→検索で大阪〇〇センター発見→専門のところがある！ここに相談しよう！×
現状の問題→似たようなサイトがエリア内でたくさん出来てきており、比較できなくなってきている！検索アルゴリズムの変化で最近は検索上位にならないことが多くなってきている。
②お客様の声をホームページに
これだけのクライアントから信頼を得ている事務所なので安心だ！×
現状の問題→ここに頼もうというものがあれば後押し効果があるが、そこまで至らないサイトが多いため効果も限定的！
③プロフィール欄の充実
いろいろな経歴、趣味、個性を紹介し、独自性を強調→おもしろそうな人なので頼もう！×
現状の問題→どうでもいいようなことが多く、かえって逆効果のものもある。
④内容や手続きを詳しく紹介、最新情報を提供！
よく知ってそうな人だ！この人に頼もう！×
現状の問題→同じようなホームページが多く、役所のホームページを丸写しの内容も多くあり、例えば会社設立のホームページなら会社の種類とか手続きの流れ、定款とは？とかほとんどのサイトが金太郎飴状態。
このように集客を目的とするならば、困っている人にわかりやすく、なぜこちらに頼めばいいのか、他とどういう違いがあり、得意分野はなにかが一般ユーザーは一番知りたいはずであり、ブログで今日の日替わり定食をアップしたり、飼っている犬と戯れている写真をアップしたりしても逆効果以外なにもありません。
今後の士業の営業スタイルはホームページ戦略を制するものが、業界を制するくらい重要なものと考えます。そのため、ＵＳＰなくして安定した受注は望めません。それともう一つ大切なことは、検索サイトの内部構造の変化やサイトの来訪者がどういう導線をたどるのかの分析、ＳＮＳ等の正しい利用方法等を詳しく知る必要があります。
さらに、ホームページで大きな効果が望めるのは本の執筆、マスコミでの紹介記事を入れておけば非常に効果が高くなります。この方法は後ほど詳しく説明いたします。
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３ なぜＤＭをしても反響がないのか？
会社を設立したら、税理士や社労士からＤＭが届きます。内容をみると、「新会社限定５社に限り税務顧問料１万円！」「新会社向け社会保険手続+就業規則パック３万円！人気の助成金も対応！」
これらは、新しい会社を設立したので、あまりお金もない、税務や社会保険手続きも必要と考えられるので、ターゲットは悪くないものの、同じようなＤＭがたくさん届くので結局どれも決められないままになってしまいます。
ＤＭは、ホームページと異なりこちらから一方的に送るものですから、少し読んで興味がなければすぐに捨てられてしまいます。（実際は、読んでもらうことすら困難）
つまり確率論的に想定されるターゲットに、魅力的なオファーを提案することが重要であり、そのために期間限定の独自サービスをおこなったり、今受けているサービスとどう違うのかをしっかり伝え、それを実演できるような仕掛けが必要です。
挨拶状のような事務所案内や価格表を送ったりしても、送られる方は迷惑千万であり、そのようなものをいくら送っても効果はありません。恐らく５０００通くらい送ったら１件くらい問合せがあるかもしれません。
ホームページ同様に、ＵＳＰを明確にすることが大切なことはいうまでもありませんが、もしＤＭで集客するのであれば、キャッチコピー等のライティング、ＤＭの法則、ダイレクトマーケティング等の幅広い知識を吸収しなければなりません。
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４ なぜ紹介がこないのか？
よく士業の先生とお話しすると、「紹介だけでやっていきたいのですが、どういうふうにすれば紹介が安定してくるのですか」と聞かれるので、いつも「紹介がくる仕掛けをしないと、紹介はきませんよ」とお答えしています。
士業の勉強会で「実力のある関連士業の先生から紹介してもらいなさい」とかいわれるそうですが、そんな有名な人からどうやっていきなり紹介をしてもらえるのでしょうか。素朴な疑問を伝えると、「交流会とかで顔を売るとか方法もありますよ」とか先輩からいわれるようです。
しかし士業もたくさんいるため、交流会で名刺交換しただけで、いきなり紹介してもらえるようなことなどありえません。実力のある士業なら提携している関連士業もあるはずで、交流会に同業者も参加していることも多く、既に士業の知り合いは何人もいる人も多いはずです。
フェイスブックで友達の多さを自慢するような意味のない知り合いが何人いたところで本当の紹介がくるはずがありません。
ではどうすれば紹介がくるのでしょうか？
紹介する側から考えていくと、この問題ならこの人が適任であると自信をもって勧められる人を紹介したいと思うはずです。適任な人でないと紹介する側にクレームがいくため、なるべく無難な人を紹介するというのが自然であり、専門に特化したり、複合的な難しい問題に対処できる専門家を探しているときに、適任な人とみてもらえれば紹介してもらえる可能性が高くなります。そのためには、どんな専門家なのか可視化できるようなもの～出版物やセミナーの資料等～があれば、それを事前に渡しておけるので便利です。
やはり執筆や講演の実績があれば、紹介側も安心できるからです。
それともう一つ大事なのは、紹介しても見返りのない人には紹介が来にくい傾向にあります。ギブアンドテイクで紹介する側のことも理解し、こちらからも紹介するようにしなければなりません。逆に実力のある先生に、こちらからどんどん顧客を紹介すると、向こうもプレッシャーがかかり紹介してもらえる可能性が高くなります。
関連士業以外の紹介であれば、顧客からの紹介もあります。ある程度信用をもらえれば、その人の知り合いが紹介される可能性がありますが、定期的に紹介されることは少なく、紹介者は専門的でないのでどうしても依頼に結びつかない、客層ではないということが多いのも事実です。
一般の人は専門家の仕事はわかりづらく、士業の境界線だけでもわかりにくいのに、専門分野の領域までとても理解できません。そのため、自分ところがどのようなサービスに強いのかが示せる資料が紹介者にあれば、紹介されるお客様が事前にどのような事務所なのかわかります。
もう一つ重要なのは、紹介されるお客様も、どんな専門家か事前にホームページで確認していることが多いのも事実です。自分のホームページに業務を羅列的に記載するのではなく、独自性を追求するようにすることを心がけなければなりません。会う前からドキドキされるような仕掛けがあってもいいと考えます。
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